招商依然是2024年重點！家居建材行業(yè)上演經(jīng)銷商洗牌與爭奪戰(zhàn)

基于2024上半年財報及公開信息來看，多家企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量與構(gòu)成均發(fā)生了一定變化，反映出洗牌的激烈，以及新商招募的迫切性。

經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)：

步入策略與實力并重的全新階段

本篇文章選取了一些企業(yè)樣本，供讀者參考。其中有兩家頗為典型的經(jīng)銷商大擴張型企業(yè)，一是江山歐派，取消獨家代理模式后，網(wǎng)點快速增長，截至2024年6月底，該公司的加盟經(jīng)銷商多達52368家，較2024年初凈增15801家。代理商也有1000多家，而2023年底為800多家。二是公牛集團，旗下五金渠道網(wǎng)點已多達75萬多家、數(shù)碼渠道售點已超25萬家，并擁有超12萬家的裝飾渠道售點。

獨家代理模式在大家居行業(yè)更為普遍，上半年的洗牌與新商招募力度較大。

夢天家居經(jīng)銷店已有1227家，其半年內(nèi)新開78家，關(guān)閉79家。好萊客的經(jīng)銷商門店1748家，半年內(nèi)新開63家，關(guān)閉197家。顧家家居線下存量經(jīng)銷商約2000個，并在推動融合大店、顧家星選渠道門店的拓展。志邦家居各品類經(jīng)銷商已有2900多家，經(jīng)銷門店4911家。對比年初，經(jīng)銷門店新增363家。迪歐家具2024年有2場招商活動簽約625家。

一些綜合型大家居品牌，旗下業(yè)務(wù)線正在大力招商，例如索菲亞旗下米蘭納保持渠道開拓的力度，上半年新增16位經(jīng)銷商，司米與華鶴都在繼續(xù)招募經(jīng)銷商，前者已擁有165位經(jīng)銷商，后者擁有276位經(jīng)銷商。

值得注意的是，近年來，經(jīng)銷商群體更新迭代的現(xiàn)象較為明顯，進而影響了投資新品牌的動力，使得決策放慢。這種新環(huán)境下，企業(yè)的招商動作也做了新的調(diào)整。

一是以培訓(xùn)、引流、陪跑等賦能方式為主的更大支持力度，涵蓋選址裝修、流量派單、智能工具、團隊培訓(xùn)、聯(lián)合營銷、廣告支持、樓盤拎包、裝企合作運營等。

二是降低投入門檻，減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，以便經(jīng)銷商可以聚焦于業(yè)務(wù)運營，輕裝上陣，提升經(jīng)營成功率。

歐鉑麗提出2.5億補貼，提供拎包、新媒體、房產(chǎn)中介等幫扶，更提出30萬即可開店、150㎡就能做全案大家居的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)政策。

皮阿諾提出“零投入做輕高定”政策，一城一商，一城一策，核心城市“0”元做定制，挖掘輕高定新模式。

索菲亞長期保持招商動作，2024年推出億元補貼，發(fā)布共創(chuàng)事業(yè)合伙人招募令，強調(diào)輕投入、多模式并行運作，30萬可開店，店面100平方米起，旗下窗簾軟裝業(yè)務(wù)同樣強調(diào)小投入、無門檻、高回報等優(yōu)勢。

三是新業(yè)務(wù)、新模式的招商較多，傳統(tǒng)單品類招商減少，尤其是全案大家居、門墻柜一體化等大家居商業(yè)模式的招商，變得更為普遍。

例如夢天木作全面實施門墻柜一體化轉(zhuǎn)型后，正推動優(yōu)秀經(jīng)銷商的招募工作，提出八大保障和十四大支持政策助力經(jīng)銷商降低創(chuàng)業(yè)成本。

百得勝力推水漆涂裝定制的模式，邀約經(jīng)銷商們共同挖掘水漆定制家居市場的紅利。

持續(xù)強化經(jīng)銷商策略

仍為企業(yè)經(jīng)營重中之重

統(tǒng)計顯示，八成以上的家居建材企業(yè)，超五成營收均來自于經(jīng)銷商渠道，尤其是長期專注內(nèi)銷的零售品牌，往往超八成營收得益于經(jīng)銷商的貢獻。

這種局勢下，招募更多經(jīng)銷商擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是挖掘與爭奪優(yōu)秀經(jīng)銷商，依然是2024年家居建材行業(yè)的重點工作。基于對上市公司經(jīng)銷商變化的統(tǒng)計，不少大型企業(yè)每年更換經(jīng)銷商少則數(shù)十家，多則上百家，持續(xù)洗牌的局面下，自然需要新商不斷入場，再從新商里孵化出成長性比較強的經(jīng)營者，支撐整個渠道體系的高質(zhì)量運轉(zhuǎn)。

而招募到成長潛力比較好、運營能力出色、配合度高的經(jīng)銷商，對廠家而言并非易事。我們看到，大多數(shù)品牌長期開放經(jīng)銷商招募通道，參加大型展會，以增加獲取優(yōu)秀經(jīng)銷商的可能性。

由此可見，行業(yè)展會依舊是獲取經(jīng)銷商頗為高效的途徑，在展會觀眾里，經(jīng)銷商占比高達7成以上，為品牌招商提供有效支持。以2025北京家居展CHF為例，整合北京建博會、北京定制家居門業(yè)展、中國國際軟裝展三展資源，完成大家居產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商的全覆蓋，獲得20萬規(guī)模的經(jīng)銷商觀眾資源，為企業(yè)招商提供足夠的流量資源。

據(jù)悉，主辦方根據(jù)經(jīng)銷商需求整合品牌與產(chǎn)品資源，打造面向經(jīng)銷商的互動內(nèi)容欄目《生涯訪談》，在3年多的時間里先后采訪了來自全國各地近百位經(jīng)銷商代表，分享他們的成功經(jīng)驗和行業(yè)展望，為經(jīng)銷商篩選品牌與獲取產(chǎn)品趨勢、經(jīng)營策略等提供有效建議，在經(jīng)銷商圈內(nèi)獲得熱切關(guān)注。2025年圍繞廠商、經(jīng)銷商供需雙方貿(mào)易對接的一系列新舉措，無疑值得期待。

眾多企業(yè)還將繼續(xù)加碼重點展會，深挖CHF北京家居展等重要展會的資源，圍繞展會拉開一場覆蓋直播、內(nèi)容輸出、會議、深度交流、工廠考察等形式的全方位招商大戰(zhàn)。

站在經(jīng)銷商的角度，面對海量的品牌招商信息，則需要綜合多方情況進行客觀判斷，理性選擇，至少充分了解品牌的合作政策，量力而行，并做足長線作戰(zhàn)的資源準(zhǔn)備。尤其從增量到存量、縮量的市場劇變中，充分對比更多品牌，從中選擇適配的合作者，甚至可能決定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成敗。